直播卖宠物口粮，临沂老板玩明白了

5年前，单克彬33岁，用10年时间做到了公司的财务总经理。因为公司的宠物主粮业务迟迟无法打开局面，办公室里的人被要求出门跑业务，包括单克彬。

公司为此专门召开了员工大会，会议还没结束，单克彬就已经通过地图信息，加上了周边二三十家宠物店的老板。3个月后，他超过所有业务员，成为“销冠”。

卖出东西的成就感对他来说很新鲜。因为在做销售之前，他强烈地感受到一种人生的“停滞感”。

做财务工作的十年里，他在大动物饲料厂、宠物主粮厂工作过。最多的时候要负责402个人的工资，每个发薪日都要处理100多个人的疑问，下一个月依然是固定的流程、重复的工作，哪怕做到财务总经理，单克彬也清晰地看到了天花板。

他在宠物店里看到了一种久违的活力，整个行业的人都是年轻的，所以当他决定出走，去做宠物食品电商时，老板问：连财务总经理都不做了吗？

他回答：“是的，我不想只有发薪日一天是开心的。”

单克彬

2022年，他成立山东心持生物科技有限公司（以下简称“心持公司”)，早年在饲料厂积累的人脉，关联到养殖业，也映射出临沂宠物食品加工的来处，位居全省第一的肉鸡、肉鸭屠宰量构成了原材料优势。在“全国肉鸭养殖第一县”沂南县，全国每5只肉鸭中，就有一只来自沂南。

临沂的宠物食品加工厂有的与屠宰厂比邻而居，有的则与出口粮抢生产线。

抖音猫粮店铺@农夫牧场 的负责人王绍武比单克彬入局更早。虽然如今已经靠直播带货打开局面，但在2017年，摆在他面前的国产宠物食品近乎是一片“荒地”，但临沂城内的宠物食品加工厂却不在少数，他们都是给国外品牌代工。“我当时就想外贸需求那么大，内销应该可以。”

心持公司的仓库

“直播间来不及打单子了，仓库压力过大，先从后勤抽人去发货。”凭借物流的优势，单克彬为达人直播间提供“一件代发”业务，爆单的电话时不时打到他的手机里，财富的浪潮就在耳边，谁都想冲进去搏上一把。

“我们一般利润率控制在10%到20%，不超过30%。”意料之外的，王绍武坦然地公开了自己的利润率。

定价对他来说是最简单的事，按照比例计算即可，他把更多的精力给了食品安全。谈及此，没有自我标榜的高谈阔论，他说得很实在，利润越低对产品要求越高，“一旦出现毛孩子生病，我们要赔付的金额就远远不止一单的利润了”。

在这一点上，他很有信心。前几年，宠物食品概念尚未兴起，一些年龄偏大的消费者会误买、误食宠物零食。他们发觉口感有异后发现问题，会担心对身体是否有影响。这种时候，王绍武就会把生产流程的视频发过去，表明即使是人吃也没有问题。

不仅如此，临沂的老板们还习惯了在各个环节省钱。王绍武从未请测评博主做过广告，单克彬买生产设备花了400多万，但办公室里的装潢还是上一任主人的。

生意场上，他们每个人心中都有一本账，但一招一式，都有不能触碰的底线。

很多个午夜，@农夫牧场 的仓库灯火通明。那个时期，最多的一次，2小时卖了五六千块，虽然现在回头看只是一个很小的销售额，但对于那时的王绍武来说是巨大的成就感，他也清晰地看到一套全新的商业逻辑。

从王绍武入局到直播间正式走入正轨，花费了将近一年时间。他对此并不太在意，在他看来，想要做好一个新的猫粮品牌，需要时间的积淀。因为猫粮是极其看重复购率的刚需消耗品，用户对产品的长期反馈、复购情况比短时间内靠营销手段的快速增长更为重要。

宠物只有一个胃，要让消费者通过观察相信一个新品牌，必然需要一个周期。这样的信任沉淀在王绍武的公司内部同样存在。为了确保产品的品质过关，除了硬性检测外，王绍武还会把新产品分发给养宠的员工进行内测。

起初，一些员工有顾虑，所以被问及测试情况时，总是佯装忘记，搪塞过去。但时间久了，同事之间的宠物反馈形成互证，也就创造了一个看不见的信任圈。

现在，@农夫牧场 的复购率可以达到50%以上，远高于32%的行业平均复购率。高复购让产品不再仅仅是刷出来的，订单分布在全天的各个时段，直播时间不短延长，到如今固定为从早到晚的全天轮转。

新用户也在源源不断地涌入直播间。为了缩短新客的复购周期，王绍武开发了试吃sku，不同口味的产品打包在一起，喜欢就下单正装，不喜欢也可以退货退款。

他们还推行一体化办公，各部门坐在一起，用户的反馈和销售数据归拢到一处，帮助工厂有针对性地生产产品，“反向定制”。主播们也不再仅是一个售货员的角色，而是连结消费和生产、提升商业效率的关键。