当宠物店“山姆”化

·在选品规划上，店内有10%的选品为买手筛选的新奇产品，试图辐射到电商中常见的sku以外，部分产品换新频率在每月/次。值得注意的是，朝外店的爆款并非专属于宠物的用品，而是一款人也可以玩的毛绒玩具“腊肠狗”。

位于751园区的宠物友好手工活动，价格为188元/人/次；粉丝九群的奶甜表示，她常在这类活动上被种草各种产品

“养了狗以后会觉得，自己出门，把它留在家里非常的残忍”，谈及周末的出行安排时，不止一位铲屎官如是提到。

专注宠物友好服务的挥爪实验室创始人Michelle告诉虎嗅，“三年前，很多商业体还不关注养宠人群带来的流量和消费力，如今深圳睿印等头部商业体纷纷开始规划5年以上的宠物友好：包括场内标识、配套服务、商场规则制定等。”

对于宠物来说，去哪都行，只要带上我就好；而对于铲屎官来说，去想去的地方，带上宠物，便又多了一个社交话题。

极限复制

尽管Marsmart借由宠物街区留足了互动空间，人们纷纷来此吸狗 遛狗，但价格依然是制约转化的主要因素。

在Marsmart等品牌商超渠道内，客单价普遍在200-240元左右，会员卡的价格为120元/张/年，走访中，用户的首次消费在500-600元左右，如果办卡，产品优惠基本能和会员卡售价相抵消。会员的平均复购率在2.5-3次/月，也就是每月会固定消费近700元。单店月流水（包含非会员贡献）在80-100万元左右。

这种类似山姆会员的特供模式，圈住了一部分为宠物氪金的铲屎官。Marsmart超市的sku多达5000多个，部分高端品牌产品能与官网价格持平或略低，是多数目标消费者掏腰包的主要原因。

但硬币的另一面是，目前到店顾客的两极分化明显：消费的人，花销极大，他们享受购物体验：“一眼扫过去，一目了然，比在线上电商搜索要清晰很多”；

而另一端则几乎“一毛不拔”，他们表示不会特意来购买刚需品，除了距离远的原因之外，主要原因还是“电商搜索比价后选择了线上购买”。

根据Euromonitor数据显示，目前，在宠物消耗最多的食品类目中，电商是其销售的第一大渠道，2018年占比45.4%（2021年提升至60.9%），其次是宠物商店（30.6%）、超市大卖场渠道（9.8%）。

太阳坦言，其所面对的竞争对手并非洗护等综合型宠物店，而是线上零售，因此不得不压缩利润来提高价格竞争力。

根据和君咨询报告：随着宠物消费能力的提升，市场规模达到一定程度后，线下渠道将开始向综合性零售大店集中，逐步取代小型零售店。以美国的3200亿元的市场规模为标杆，中国宠物市场或将在2025年左右迎来渠道变革。

但不同于欧美发达国家的是，在欧美国家，从七八十年代起，家庭购物习惯就是周末拖家带口驱车来到几公里外的大商超，屯满一周的食材和狗粮；

而在我国，尽管近几年宠物市场规模增长迅猛，但行业发展历史短，在线下零售渠道还未成熟时，用户就早已经形成了网购习惯。

·美国：宠物行业在1860s-1920s出现商业化狗粮；连锁商超PetSmart在1986年创立，作为主流购物渠道已在欧美国家连锁1600家以上

·中国：宠物行业的发展开始于1990s，城市化进程起步晚

目前，专注宠物零售的品牌狗道、Marsmart等商超已经有渠道整合的趋势，但它们的客单价偏高，对于需要市场广度做支撑的零售业来说，国内在整体消费能力和宠物城市化水平上尚不能助力它们病毒式复制开来。

小红书上有一个段子，讲了如何区分国内外的宠物狗：在路上，如果你朝着动物撅着嘴发出“嘬嘬”声，回头的都是中国狗，国外的宠物通常都没啥反应。在观念上，大多数国人对宠物的态度更像是“我们拥有的一个东西”，国外更趋向于“一个平等的伙伴”。

因此，尽管宠物市场规模持续增长，但门店零售向来不是资本青睐的热门。而如果意图抓住少量的高净值用户，在店型复制上则想象空间有限。

金字塔底座——大部分养宠人被线上收割，加之整体消费习惯、养宠观念尚未达到“进阶”阶段，让类似PetSmart（1986年创立于美国，达1600家连锁）的规模型商超在国内处在稍显尴尬的境地。

·1亿只左右的宠物中，有一部分先富了，更多的宠物则过着更为平价、普通的生活。

在太阳看来，在线上投流成本较高的当下，已经少有“不苦”的生意。“一线城市人口普遍在千万以上，养宠人群占到10%以上，在社区商业辐射的范围越来越广的当下，单个城市尚有复制3-4个同样店型的余地。”

而对于宠物“大卖场”来说，借助养宠刚需（社交、遛狗、知识推介、社群互助）和商业体形成引流互补，似乎成了比活体、洗护更为高效的线下“互动”模式。但渠道能否依靠零售根基变成“平台”、承载店中店等更多的想象，则是更为长远的议题。

#我是虎嗅商业消费组编辑戚露丹，关注出海、消费，行业人士交流请加微信：qi-787230073，请注明身份。

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